近年来,我国相继出台了一系列政策鼓励和支持生物医药产业发展,内容涉及生物医药发展技术路线、生物医药研发生产规范、资金扶持等内容。从大的方向性政策来看,2015年的《中国制造2025》提出将生物医药及高性能医疗器械作为战略重点,发展针对重大疾病的化学药、中药、生物技术药物新产品,提高医疗器械的创新能力和产业化水平,重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备。随后《“十三五”生物产业发展规划》、《“十三五”生物技术创新专项规划》强调在十三五时期重点突破新型疫苗、抗体制备、免疫治疗等关键技术,抢占生物医药产业战略制高点。
领航基因科技有限公司营销部总监车总认为“销帮帮CRM是一款非常不错的销售管理和业绩提升工具,帮助我们公司实现了销售流程自动化,有效规范了企业的流程,为公司战略目标的制定提供了强有力的帮助,同时也帮助我们实现了市场管理、项目管理、售后管理,通过线上化的管理工具,极大降低了沟通成本,大大提升了员工的工作效率,优化了内部流程。”
万亿规模、增速超20%,医疗器械行业的机遇尽在这两个数据中,未来十年被称为“医疗器械黄金十年”。而处于此“风口期”的领航基因科技有限公司力求核心技术的不断突破革新,力争成为国内液体活检领域的顶级上游供应商,实现医疗机构、政府、百姓多方共赢,为人类健康事业做出更大的贡献。而上市也似乎成为了领航基因发展规划中必不可少的一环,加速布局数字化赛道则可以为上市做出良好的助攻。
关于领航基因
领航基因科技(杭州)有限公司是一家专业从事生命科学产品研发、生产、销售及服务的国家级高新技术企业。公司专注于数字PCR(Digital PCR)技术的研发,并致力于遗传和肿瘤等领域的应用。公司拥有高水准的多学科交叉技术研发团队和高素质的资深销售团队,并建立了国际顶尖的研发中心及GMP生产基地,并已拥有60多项自主知识产权发明专利。
领航基因通过推行现代经营管理制度和互利共赢合作机制,不断开拓国际接轨的研发团队,打造精益求精的生产基地、严谨完善的质量体系,力求核心技术的不断突破革新,力争成为国内液体活检领域的顶级上游供应商,实现医疗机构、政府、百姓多方共赢,为人类健康事业做出更大的贡献。
业务痛点
1、市场管控难:内部举办线下活动多,难以计算每次活动所带来的回报,活动的ROI无法计算,成本投入无法控制;
2、联系人梳理难:一个客户涉及到多个项目,一个项目有多个联系人,关系复杂,很难把握住核心对接人;
3、项目管控难:项目遍布全国各地,难以做到精细化管理,对项目的了解和把控度不足,无法及时做好项目的跟踪管理;
4、决策把控难:公司未来一季度、半年的预计成交金额无法分析,决策层制定战略目标没有数据支撑;
5、售后处理难:销售、服务过程不透明,客户问题响应慢、处理不及时,难以系统化处理客户问题,费时费力。
解决方案
企业在业务活动开展中如果缺乏统一规范的流程,就会逐渐形成一个粗放、杂乱无章的工作态势。那些业绩始终保持稳健增长的优秀企业,往往是内外部工作流程高度统一规范的,而这其中最关键的是销售流程化、规范化,想要改变粗放的业务模式,必须让销售业务的开展形成一套规范统一的流程,运用销帮帮CRM介入到销售流程中。
使用销帮帮CRM介入销售全过程,可以有效规范销售行为,高效转化商机。医院的一个科室对应一个商机,销售在获取商机后会在商机的不同阶段申请demo机的试用。demo版即演示样机,用于向消费者展示并提供给客户试用的。销售通过销帮帮CRM系统内的审批申请完成之后,商务部门会把demo机寄送到对应的终端客户,供客户试用。试用完成后,若客户有意向购买就可以在系统内创建合同,由商务部审核合同,进行合同内容的优化。合同签订后校验库存,若库存不足则发起采购申请,由采购部门进行统一采购;若库存充足则可以直接出库。
1、公司常会举办高级医生专家会谈活动和内部宣讲活动等,通过销帮帮CRM市场管理功能,市场部的小伙伴可以清晰地计算出活动的ROI以及活动带来的线索量、有效线索量等,为后期市场部成本投入做出依据;
2、通过销帮帮CRM项目联系人决策树,能清晰记录对应联系人的相关信息,从人物上下级关系、支持程度、性格特点等维度去做分析,方便定位项目核心人员,从而达到精准对接的目的;以客户为核心,维护客户联系人层级关系,使数据信息呈现更简单、直观、立体,加强了对客户联系人的了解与分析,降低沟通成本,让工作协同更便捷。
3、通过销帮帮CRM项目阶段管理,项目全生命周期数字化管理,制定标准化的阶段动作,告知业务员如何去推进项目进程,管理层可以通过BI直观的跟踪项目进程,让项目过程管理更透明、多类成本更可控、知识分享更便捷、项目协作更高效,支撑项目组织防控风险、提升产能与绩效;
4、通过销帮帮CRM的销售漏斗图可以了解到商机基本情况,预测销售结果,及时发现销售机会的异常情况并及时调整销售策略;通过销售业绩台账报表,可以一目了然的看到每个销售月度、季度、年度的成交额;
通过销帮帮CRM商机阶段的预测成交金额分析搭配预计成交日期分析,达成公司未来季度、年度成交金额的分析,可以帮助管理层了解到公司未来的盈利额,为决策层制定战略目标提供有效的数据支撑。
5、销售若收到客户的问题反馈单,用工单指派到售后服务人员,由售后电联客户提供解决方案,若涉及到设备故障,工单则会流转到维修人员,由维修人员进行上门服务,问题解决后用户需要填写满意度回访表。
销帮帮CRM的PaaS能力包含了自定义表单、业务规则、数据联动以及低代码开发等,通过售后工单和底层PaaS能力,为领航构建了完整的FAQ知识库,清楚的记录了每一次客诉问题的解决路径,也为新入职的小伙伴提供了基础问题的解决方案;
项目价值
本次上线销帮帮CRM系统,规范了领航企业内部的所有核心流程,并形成了销售流自动化管理,实现了从售前到售中到售后的整体闭环,也能赋能销售团队成长,让企业销售进程大幅度提速,通过工具和管理手段的结合,达到了成功经验的可复制化。
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